無理なく!着実に月1件(年間12件)!高単価かつ長期契約で新規顧客を獲得する方法
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東京
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■経歴/自己紹介
まず私の経歴を簡単にご紹介しますと、大学卒業後に人材コンサルティング会社に入社しまして、10年以上勤務しました。その間、営業・マーケティング・研修講師等を幅広く経験し、サラリーマンとしては非常に充実した日々を送っていました。そんな私が独立したきっかけはリーマンショックでした。
といいますのも、私はその勤めていた会社で採用・教育等の新規営業をしていて、業績も好調、取引先も順調に増えている、会社ももう少しで上場するというところでリーマンショックが起りました。それが理由で会社の上場もなくなりまして、やむなくリストラしないといけなくなったんですね。取引先には採用や教育の営業をしているのに自社ではリストラをしている。このときに危機感といいますか、「このままではまずい」と思いまして、手に職をじゃないですけど、そういうのが必要だなと思いました。ちょうど社労士の資格を持ってましたので、それを活かして実務経験はなかったんですが独立することにしました。
私は独立する前はずっとテレアポで新規営業をやってましたが、独立後はセミナー営業中心でやってきました。なぜセミナー営業をしてきたかは後述しますが、独立して1年目は250名くらいセミナーで集客し10百万円を売り上げました。今期4年目にしてセミナー集客500名、売上は100百万円を超える予定です。
そういった理由から集客についてはそこそこ自信があります。
因みに私は士業向けのセールスもやってまして、「攻める士業」ということでブログ書いたりメルマガ配信したりしてます。他にも助成金セミナーなんかもやってますのでよろしければ「攻める士業」で検索してみてください。

攻める士業ブログ
https://www.semeru-sr.com/mailmagazine/


■士業にとっての「営業」とは
それでは私の話はこれくらいにして、本題の新規顧客の開拓についてお話ししたいと思います。皆さんは「営業」ってお好きですか?
今回こんなテーマで講演してますが、実は私は今でも営業は嫌いです。と申し上げましても、私は「営業」しているつもりはないんですよね。私の意識としては「問題解決」しているつもりです。
皆さんはお客さんのところに訪問して自分達のサービスを提供するとき、言語化すると何と捉えられてますか?「営業」「商談」「問題解決」と言い方は様々あるとおもいますが、私のなかでは「問題解決」と定義してます。言い方が正しいか分からないですが、実際のところ「問題解決してあげてる」くらいのスタンスでやってますよ(笑)。そうでも思わないとモチベーションが続きませんしね。ただし、一つ大切なことがあって、問題解決するためにはそのお客さんの問題が何なのか、ボトルネックになっているのは何なのかという、「問題発見」をしないといけません。
これからの時代、士業に求められるのは間違いなくこの「問題発見能力」だと思います。
今の時代、問題を解決する方法って山ほどあるんですよね。ネットで検索したらハウトゥの部分なんかすぐでてきますからね。ただし、お客さんの問題、しかも本質的、根本的な問題を発見するのはかなり難しいですし、ヒアリングをしっかりしないとできないことです。
今、問題解決していないのに売れているサービスがあるとすれば、その売れている理由は「価格」か「昔からの付き合い」のいずれかだと思いますが、「付き合い」なんかはいずれ切られると思います。「価格」も相対的に下がってますのでそこだけで売上を維持するのは厳しいですよね。
つまり何が言いたいかというと、これからは問題解決、つまりコンサルタントにならないといけないと思います。
これは士業に限らずどの業界でも言えることだと思います。念押しになりますが、その問題を解決する前段階でお客さんが気づいていない問題を発見する能力、これこそが今一番求められている能力です。
私もこの仕事をしててよく思うのが、お客さんは表層的な問題には気づいているが、根本的な問題には気づいていないことが非常に多いということです。
例えば、「社員がよく辞める」という問題を抱えている会社があって、そこの経営者から「上司のせい」「規定のせい」かなと相談受けても、「いやそもそも採用の仕方間違ってませんか」といった具合ですね。これは一つポイントだと思ってまして、お客さんが問題と思っていることと違う問題(しかもより根本的な)を指摘することで、よりお客さんの信頼を得ることができると思います。

■顧客獲得の手法
次は売上を増やす方法についてお話させていただきます。
売り上げの構成要素を分解すると「客数×単価×個数×頻度」になります。アイキャッチ画像を設定
今回は特に「客数」と「単価」に絞ってお話したいと思います。
まず、客数を増やす方法ですが、営業力、マーケティング力です
一般的に新規顧客開拓に使う労力って既存顧客の売上を上げる労力と比べて10倍かかると言われています。ただし、既存顧客からの売り上げを上げるって難しいじゃないですか。例えば開業当初はどうしても単価を安く設定しがちですよね。じゃあ、その一度決めた価格から1年後に引き上げるのって難しいですよね。だから我々士業が粗利を良くするためには新規顧客を増やすしかないんですよ。
では、その新規顧客を増やすハウトゥのところですが、結論から申し上げるとセミナーはお勧めです。セミナーをやると、その後の単価に響いてくるんですよ。と言いますのも、普通に営業活動していると、中小企業の経営者の方って営業に慣れてるので、「また営業が何か売り込みに来た」くらいにしか捉えてくれないんですよね。なので、正面突破しても「営業マン」としか見てもらえません。
ただし、セミナーなんかで人前で話すと「先生」になれるんですよ。やはり、人前で何か講義みたいなかたちで話すことで自分の立ち位置を上げるといいますか、営業マンではなく先生としてみていただけるようになります。そうすれば、劇的にビジネストークもしやすくなります。
あと、私がオススメするのは「顧客開催セミナー」ですね。FPの方なんかと共同でするのは本当にオススメですよ。自分達だけでやるのと違って集客コストも折半で費用も少なくすみますし、共同でやることで役割を分担できます。例えば司会や受付やフォロー営業などです。先ほどセミナーをやるメリットとして「先生」になれることを挙げましたが、そのセミナーで受付や司会、そして講演まで全て一人で行ったらもはや「先生」とは見てもらえなくなります。そういった理由からもFPの方や企業さんと共同でセミナーを開催するのは凄くオススメしたいと思います。

■取引を継続・発展させるためには
前述した売上の構成要素のなかの「単価」を上げる方法ですが、皆さん提案するとき企画書って作られてますか?
社労士や税理士の顧問料ってある一定の相場感があると思いますし、一般的に価格設定が難しいです。しかし、この顧問料をコンサル料に変える方法はあります。
税理士や社労士の顧問料ってそれぞれ違うサービスを提供しているので一概に「高い」「安い」とは本来言えないはずですよね。ただ、誰がみても同じパンフレットで提案していたら、顧問料を高く設定できないじゃないですか。
一社一社オーダーメイドの企画書を作ることで差別化できますし、適正価格を設定できるんですよね。つまり、単価をあげるには企画書をつくったほうがいいです。
ただ、ここで一つ注意いただきたいのが、企画書をつくるときもやはり「聞く力」ってものすごく大事なんですよ。ヒアリングが甘いと企画書つくれませんからね。逆にここまでできれば、単なる顧問先という認識ではなく、相手も経営の「パートナー」として認識してくれます。そうすれば、おのずと売上UP、新規顧客の獲得に繋がってくると思いますよ。

 

■講演者プロフィール


國守 博 様 (株式会社クリエイティブシンク 代表取締役
        國守社会保険労務士事務所 代表      )

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